logo

Auf zu neuen Ufern

Die digitale Zukunft im Private Banking hat begonnen

Die Schweizer Privatbanken und Vermögensverwalter, die mit ihrer langen Tradition als die Väter des Schweizer Finanzplatzes gelten, leben in stürmischen Zeiten.

Pascal Scacchi am 04. Juni 2020

Die zunehmenden Regularien, die den Finanzsektor sowohl im Heimmarkt als auch im internationalen Geschäft einschränken, ein negatives Zinsumfeld, volatile Märkte, Konkurrenz durch FinTechs – die Anforderungen verändern sich permanent und grundlegend. Die Finanzdienstleister sind unterwegs in eine ungewisse Zukunft. Dies verdeutlicht die Corona-Krise einmal mehr.

Anstatt um die halbe Welt zu fliegen, sitzen zum Beispiel Investmentbanker im Homeoffice – und wollen offenbar nicht mehr zu ihren alten Gewohnheiten zurück, wie das News-Portal finews.ch berichtet. Denn zum einen habe sich gezeigt, dass das Arbeiten aus dem Homeoffice und das Abhalten von Sitzungen sowie Kundentreffen mit Videokonferenzen nicht nur möglich sei, sondern auch erhebliche Effizienzvorteile habe. Zum anderen werden Geschäftsreisen aufgrund schärferer Kontrollen und Hygieneregeln umständlicher. Eine weitere Frage sei, ob sich Kunden überhaupt physisch mit ihren Bankern treffen wollen, die gerade aus einem anderen Land gekommen seien. Ebenfalls während der Corona-Krise wurde sichtbar: Die besten Robo-Advisors bieten auch bei hohen Anlagesummen zu sehr niedrigen Kosten eine Portfolioqualität, die derjenigen von etablierten Vermögensverwaltern mit deutlich höheren Mindestanlagen und Kosten ebenbürtig ist. Das ist das Fazit der Autoren der Studie «Robo-Advisors vs. etablierte Banken» des Instituts für Vermögensaufbau, wie das Magazin extraETF informiert.

Aus für herkömmliche Wachstumsstrategie

Diese Erkenntnisse zeigen jedoch nur «die Spitze des Eisberg». Darunter liegt das herkömmliche Servicemodell. Bisher ist es den Finanzhäusern «nicht gelungen, die schicksalhafte Beziehung zwischen vermögenden Kunden und deren persönlichen Beratern aufzubrechen», berichtet die Handelszeitung. Die erfolgreichsten Relationship Manager pflegen starke persönliche Kundenbeziehungen und verwalten gewichtige Portfolios. Schnell können sie zum «Starbanker in der Organisation» aufsteigen. Das Problem daran: «Ob der Kunde über längere Frist hält, was er verspricht, und ob die gehebelten Assets die nächste Börsenbaisse überstehen werden, ist dabei sekundär. Bis zur Probe aufs Exempel hat der bonusbelohnte Banking-Söldner nämlich längst beim nächsten Finanzhaus angeheuert», so die Handelszeitung. Diese Wachstumsstrategie, das Abwerben von Mitarbeitern sowie deren Kunden vom Wettbewerb ist DPC, einem Beratungsunternehmen mit dem Schwerpunkt Financial Services, zufolge nicht geeignet, um die aktuellen Herausforderungen zu bewältigen, konstatiert finews.ch. Denn dies werde angesichts des erwarteten mässigen Wachstums des Gesamtmarktes und bei sich erhöhendem Margendruck zu einem massiven Verdrängungswettbewerb bei steigenden Personalkosten führen.

Stattdessen ist der Ausbau institutioneller Fähigkeiten und Prozesse angesagt, wie aus dem Bericht der Handelszeitung hervorgeht. Das bedeute, Starkult und Söldnertum zu Grabe zu tragen und den Kundenkontakt neu zu gestalten: offener, durchlässiger, transparenter sowie digitaler – und damit kosteneffektiver. Dass dies bisher zu wenig geschehen ist, liegt unter anderem daran, dass Private Banker und technologische Innovationen nicht gerade eine Liebesbeziehung pflegen, wie es FinTech- und Banken-Experte Stephen Wall in einem Interview auf finews.ch formuliert. Daher sei vielen gar nicht bewusst, dass digitale Technologien inzwischen weder teuer, noch schwierig zu integrieren oder anzuwenden sind.

Auf zu neuen Ufern

Ohne grossen Aufwand lassen sich Informationen aus den riesigen Datenmengen extrahieren, analysieren und nutzen, um den Kundenberatern die Arbeit zu erleichtern – «selbst unter Einhaltung der strikten Datenschutzvorschriften», so finews.ch. Handelsregistereinträge halten zum Beispiel Hinweise darauf bereit, wen bestehende Kunden kennen, der ebenfalls interessant sein könnte. Dabei ist es inzwischen möglich, solche Informationen per Push – direkt in die gewünschte Anwendung – zu bringen. Dies demonstriert das FinTech fino. Dieses versteht sich im Übrigen nicht als Konkurrenz zu Banken und Finanzdienstleistern, sondern offeriert Co-Creating-Modelle, die darauf abzielen, dem Kunden Mehrwert zu bieten, indem sie Informationen nutzen, um relevante Produkte zur passenden Zeit vorzuschlagen und den Kauf so einfach wie möglich zu gestalten. Durch solche Technologien ermöglicht künstliche Intelligenz (KI) individualisierte Produkte und Dienstleistungen, steigende Erträge und Effizienz, wie im Bank Blog beschrieben ist. Die Empfehlung: Diesen aktuellen Trends zur Personalisierung müssen Vermögensverwalter folgen, um den Abwanderungstendenzen ihrer profitablen Klienten zu begegnen.

Dass neueste Analysetechnologien und KI-Lösungen für Privatbanken sowie Vermögensverwalter unverzichtbar werden, bestätigt auch Gery Zollinger, Head of Data Science & Analytics bei Avaloq, Anbieter von Softwarelösungen und Geschäftsprozessen als Servicedienstleistung für Banken und Vermögensverwalter im IT-Finanzmagazin. Er gibt jedoch zu bedenken, dass der Erfolg eines solchen Projektes ebenso von einem wirkungsvollen Changemanagement abhängt. «Es braucht das Verständnis und die Zustimmung in der gesamten Organisation, vom Relationship Manager im Front Office bis zum Legal Officer im Back Office. Der Wandel zu einer datengetriebenen Organisation ist eine Frage der Unternehmensstrategie und der Unternehmenskultur», erläutert er.

Werte als Voraussetzung für ein Miteinander

Bei der Umsetzung dieses Wandels kommen sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter ins Spiel. Es ist essenziell, die passenden Angestellten zu finden, zu gewinnen und zu binden. Das heisst, diese müssen nicht nur Beziehungen zu vermögenden Kunden pflegen, sondern ihnen einen Mehrwert bieten wollen – Kundenorientierung leben. Sie benötigen fachliche Kompetenzen ebenso wie Wissen über IT und Prozesse sowie Neugier und die gesamte Bandbreite an Soft Skills. Es ist nicht nur Teamfähigkeit gefragt, sondern auch Freude am Erfolg mit dem Team.

Für ein solches Miteinander müssen die Arbeitgeber die Voraussetzungen schaffen, sprich: ein Umfeld, in dem dies möglich ist. Dazu zählt allem voran, eine Marke mit Werten zu etablieren, mit der sich sämtliche Mitarbeiter identifizieren können. Oder wie die Experten von DPC auf finews.ch zitiert werden: Jede Privatbank sollte sich überlegen, wofür sie steht.

Stölzle /  Brányik
Über den Autor
Pascal Scacchi

Herr Pascal Scacchi, Senior Management Consultant bei Nellen & Partner in Zürich.

Hier klicken, um die Mobile App von «Die Ostschweiz» zu installieren.