«Bei Preismodellen geht es ans Eingemachte», weiss Praxisprojekt-Coach Rolando Zahner. Das sei kein Spielfeld für «lustige Ideen». Galifa Contactlinsen forderte innovative Ansätze von den Studierenden – eine Gratwanderung mit viel Verantwortung. Welche Modelle gibt es? Welche stellen wirtschaftlichen Erfolg sicher? Welche tragen zum innovativen Image der Firma bei? «Uns interessierte die Aussensicht», sagt Galifa-Chef Werner Tschan. Die Studierenden überraschten und überzeugten ihn mit Modellen, die er noch nicht im Kopf hatte.

Galifa beliefert Augenärzte, Optiker sowie Institute und steht für innovative Technologien. Die Studierenden wurden dem mit einem Preismodell-Mix gerecht: Je nach Menge und Zusatzdienstleistungen kann pro Stück, im Abo oder mit einer Pauschale verrechnet werden. Über alle Optionen gibt es ein Rabattmodell. Kundenumfragen zeigten, dass solche Ansätze – smart kombiniert und mit Services versehen – auch im Firmenkundengeschäft erfolgreich sein können.

Von Kunden akzeptiert

Das Team bestand aus Projektleiterin Vivien Sidler (St.Gallen), Anja Epper (Will), Céline Fischer (St.Gallen), Alexander Aumayr (Eggersriet), Selina Wenk (Henau) und Karin Inauen (Appenzell). Es analysierte neue Preismodelle und sortierte diese anhand von Gesprächen mit Kunden und dem Vertrieb aus, bis die passenden übrigen blieben. «Spannend war, dass wir unser Modell in einem Teilmarkt testen konnten», erzählt Viven Sidler. Dabei seien sie bestätigt worden. Zum Schluss erstellten die Studierenden eine Übersicht: Welches Preismodell eignet sich für welchen Kunden? Und sie entwarfen Umsatz-Szenarien. «Die Schwierigkeit war, viele Meinungen zusammenzufassen und ein schlüssiges, massgeschneidertes Modell zu gestalten, das Kunden gut verstehen. Und das für sie transparent und damit fair ist», so Selina Wenk.

Galifa-Marketingleiter Joachim Penn will nun eine Betriebssoftware entwickeln, um mit dem neuen Preismodell loszulegen – «in praktisch unveränderter Form», wie er betont. «Dabei helfen ihm die praktischen Empfehlungen für die Einführung», ergänzt Coach Zahner.

Award-Nacht Ende September

Der WTT YOUNG LEADER AWARD wird am 26. September in Tonhalle St.Gallen verliehen. Das Award-Referat hält Unternehmer, Aktivist und Aushängeschild seiner Generation, Jo Dietrich zum Thema: «Wie tickt die Generation Z? Wie erreicht man sie?»